Las 4 etapas del proceso de compra: Cuáles son, cómo funciona?

Jun 21, 2022 | Marketing y Ventas

etapas del proceso de compra

Las etapas del Proceso de Compra son fases por las que pasa una persona desde que se da cuenta que tiene una necesidad hasta que adquiere un producto o servicio para resolverla.

 

Las 4 etapas del proceso de compra

Las etapas del Proceso de Compra son 4. Vamos a ver en qué consiste cada una de ellas:

Método AIDA

 

Fase 1 del proceso de Compra – Atención

La primera fase que tiene lugar en las etapas del Proceso de Compra es aquella en la que el usuario se da cuenta que tiene una necesidad, problema o motivación que quiere solucionar.

Por ejemplo, en el caso de la compra de un ordenador nuevo, el usuario se daría cuenta que dispone de un problema porque su ordenador no funciona bien o no tiene la capacidad que necesita para trabajar correctamente o guardar todos los archivos. 

 

Fase 2 del proceso de Compra – Interés

La segunda etapa en las etapas del Proceso de Compra es despertar el Interés en el potencial cliente. En esta etapa, el usuario ya conoce y comprende su problema, necesidad o motivación y hace una investigación en profundidad sobre qué alternativas existen en el mercado para solucionarlo. Esta fase termina cuando, entre todas las alternativas, el usuario selecciona aquella que le encaja mejor.

En el caso de nuestro ejemplo, el usuario investigaría posibles alternativas para solucionar su problema: comprar un ordenador de otro modelo, ampliar la memoria de su ordenador, repararlo… Y seleccionaría una de estas opciones.

 

Fase 3 del proceso de Compra – Deseo

A partir de que el usuario se interesa en el producto o servicio, comienza una investigación para conocer y recopilar información sobre su problema, necesidad o motivación.

En el caso del ejemplo anterior, por ejemplo, el usuario haría uso de los buscadores, web o blogs para entender cuáles pueden ser los problemas de su ordenador y cómo puede solventarlos. 

 

Fase 4 del proceso de Compra – Acción

La última de las etapas del proceso de compra implica que el usuario ya tiene claro qué producto va a comprar y recopila información sobre empresas que le ofrecen este producto o servicio. Finalmente, va a pasar a la acción y va a comprarlo.

En el ejemplo del ordenador, el usuario haría, por ejemplo, la compra del ordenador o del producto o servicio que haya elegido en la fase anterior.

 

La influencia del inbound marketing, el SEM y el branding dentro de las etapas del proceso de compra

El que acabamos de describir son las etapas del Proceso de Compra que en general que se lleva a cabo cada vez que un usuario se da cuenta de que necesita un producto.

Existen distintas estrategias que las empresas podemos usar para acompañar al usuario en su decisión de compra, con el fin de que acabe eligiéndonos por encima de nuestra competencia.

En este apartado del artículo, te explicamos las diferencias entre el inbound marketing, el SEM y el branding, ya que cada una de ellas parte de una fase distinta dentro de las etapas del Proceso de Compra para intentar convencer al cliente.  

 

Branding

Las agencias de publicidad que hacen branding de una firma nos impactan durante un período determinado acerca de un producto concreto de una marca. Así, el impacto de esta estrategia se produce antes de que se de el Proceso de Compra. Es decir, antes de que comience la fase de concienciación.

La marca que ha lanzado la publicidad antes de que el usuario tuviese una necesidad real ha sido capaz de convencerle de que es la mejor y que ya no tiene nada que pensar.

Así, siguiendo con nuestro ejemplo, si una marca como Apple lleva años mostrando lo increíbles que resultan sus productos, en el momento en el que un usuario se dé cuenta que necesita un ordenador pensará en Apple.

 

SEM

El marketing de pago en buscadores es otra de las técnicas que se usan para intentar convencer dentro de las etapas del Proceso de Compra, pero en este caso se parte desde la fase de decisión. El SEM, normalmente, aparece cuando el usuario ya ha decidido.

El usuario de nuestro ejemplo tiene en mente tres modelos distintos de ordenadores: un Apple, un Toshiba y un Samsung. La estrategia sería que cuando se encuentren busque en Google una comparativa de esas palabras, aparezca como resultado SEM la tienda que le muestre la disponibilidad de estos, sus características y el precio final; así como un botón de compra para pasar a la siguiente fase: la acción.

 

Inbound marketing

Por su parte, la estrategia de inbound marketing apuesta por acompañar al usuario en todas las etapas del Proceso de Compra.

Desde que aparece la necesidad de comprar una PC, una marca que aplica inbound marketing puede tener un blog en el que analiza la actual oferta del mercado para un determinado tamaño de pantalla de portátil.

Ese mismo blog puede tener artículos individuales de cada uno de esos ordenadores, permitiendo así que la fase de investigación se cierre y se pueda pasar a la fase de decisión entre unas pocas alternativas que al usuario le gustan. Cuando se pasa a la decisión, dentro de esa misma página se puede tener un link directo que nos lleve a la tienda en sí, en la que el cliente podrá pasar a cerrar sus proceso de compra.

Hay que ser conscientes de que cuando el cliente está en las dos primeras fases, no se debe hacer mención directa a la tienda en la que se va a comprar ya que el usuario aún no está listo para ello. Ésta solo debe aparecer cuando la acción del proceso de compra final está cerca, es decir, en las fases de decisión y en la de acción.

Como ves, existen diferentes fórmulas de captar a un cliente e influir en su decisión de compra final. Cada una de ellas comienza en algunas de las etapas del Proceso de Compra, y el inbound marketing es la única que le acompaña en todas ellas.

 

Si te quedaron dudas con algo nos vemos en los comentarios!

 

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ESCRITO POR:

CÉSAR CASANOVA

Soy César, consultor de marketing digital y especialista en crecimiento de emprendimientos. Ayudo a negocios a escalar su facturación por medio de sistemas automatizados para la adquisición de clientes

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