Si planeas tener tu propio negocio en Internet, necesitas pensar como un emprendedor. Eso significa estipular metas, saber medir y entender algunos KPI de marketing destinados a tener éxito en tus acciones y lograr monitorear tus resultados.

Saber lo que significa cada información generada por tu negocio es fundamental, porque ayuda a verificar lo que ha funcionado y lo que no en tus estrategias. Pero antes de comenzar a analizar los resultados, es necesario entender lo que necesitas verificar.

Ante todo, es necesario que entiendas la diferencia entre métrica y dimensión.

• Métrica es todo lo que logras medir en un determinado universo.
• La dimensión es el conjunto de los KPI de marketing.

Pero, ¿qué quiere decir todo eso?

Piensa en el volumen de árboles de una floresta. En este ejemplo, el número de árboles es una métrica, mientras que el tamaño de la floresta, con sus árboles, es una dimensión.

¿Y por qué necesitas saberlo para producir y vender productos digitales? ¡Pues, eso es lo que vamos a explicarte en este post! ¡Además, te mostraremos los principales KPI de marketing que necesitas conocer para mejorar tus estrategias de marketing!

¿Listos para comenzar a medir los resultados?

¿Por qué es necesario pensar en KPI de marketing?

La creación de productos de calidad es esencial para el buen funcionamiento de tu negocio, pero no es posible apostarle a la suerte de haberlo hecho bien. Es necesario prestar atención a algunos procesos que pueden medir todo lo que haces. ¡Excelente!

Un buen marketing de contenidos es aquel que se ocupa del rendimiento y los resultados. Y para eso, es importante pensar en KPI de marketing.

Uno de los mayores errores para quien piensa en ese tipo de estrategia de marketing sería no medir nada. Sin embargo, el medir demasiado tampoco es interesante, porque dificulta los procesos. Por lo tanto, lo importante es encontrar un justo equilibrio para la frecuencia y la cantidad de medición de tus resultados.

Para determinar cuál es ese equilibrio necesitas:

1. Tener una hipótesis.
2. Hacer pruebas de lo que has presumido.
3. Efectuar el seguimiento de los KPI de marketing para ver lo que mejoró o empeoró.
4. A partir de eso, definir la frecuencia de medición. Esto es esencial para que puedas hacer los ajustes necesarios.

Además, es importante determinar cómo puedes alcanzar tus objetivos y documentar todas las estrategias que se utilizarán. Así, puedes percibir lo que no funcionó y ajustarlo para mejorar tus resultados y no repetir los errores. O incluso lo contrario: puedes repetir estrategias que han funcionado y hacer pequeños ajustes para mejorar aún más tu eficiencia.

Diferencia entre KPI y métricas

Antes incluso de saber cuáles son las principales métricas que todo productor debe mirar, es necesario diferenciarlas de KPI de marketing.

El indicador clave de rendimiento (Key Performance Indicator, o KPI, por sus siglas en inglés) es el que mide el desempeño de todos los procesos utilizados por una empresa para alcanzar sus objetivos iniciales.

Entonces, el KPI es el indicador que muestra si tu producto o servicio logró alcanzar el objetivo inicial determinado. Él se crea a partir de las métricas y tiene por objeto mostrar matemáticamente si un determinado objetivo ha logrado ser alcanzado.

Las métricas, por su parte, son formas claras, sencillas y objetivas de monitorear y evaluar los procesos estratégicos. Con ellas es posible medir el comportamiento de los usuarios en tus páginas. Es decir, son indicadores que muestran la implicación de tu cliente ideal en cada campaña.

Una buena métrica es aquella que es:

1. Puntual: es decir, es un resultado que llega en el momento oportuno.
2. Relevante: necesita mostrar resultados que son realmente interesantes e importantes para su negocio.
3. Útil: es necesario que la métrica tenga alguna utilidad en aquel momento de análisis específico.
4. Sencilla: cuando miras los resultados, debes entender para qué sirven. Por eso, es importante utilizar términos fáciles que ayudan a comprender.

Para entender mejor estas diferencias, mira algunos ejemplos de KPI en marketing y métricas más utilizadas en e-commerce y marketing digital:

KPI:

• Tiempo de permanencia del usuario en el sitio
• Tasa de conversión de ventas
• Total de ingresos divididos por el total de ventas (ticket medio)
• Cantidad de suscripciones de newsletter

Métricas:

• Coste de adquisición de cliente (CAC)
• Lifetime value (LTV)
• Retorno de la inversión (ROI)
• Tasa de rechazo

Principales métricas y KPI de marketing que deben ser usadas

Si deseas alcanzar buenos resultados finales debes dedicarte a seguir de cerca todo lo que sucede en tu negocio y en tu sitio web.

No saber interpretar correctamente los resultados obtenidos puede hacer que tomes malas decisiones acerca de tus próximas acciones. Y eso puede comprometer el buen funcionamiento y estructura que ya tienes.

Antes de tomar cualquier medida en cuanto a los cambios que necesitas implementar tienes que determinar tus objetivos. Saber lo que quieres alcanzar te ayudará a elegir KPI de marketing específicas destinadas a realizar mejoras de forma concreta y correcta.

Algunos de los principales objetivos del marketing de contenido son:

• Reconocimiento de la marca como autoridad en el tema
• Enganche del público con la marca
• Retención de clientes
• Generación de leads y nuevos compradores
• Educar al mercado
• Ayudar en el proceso de ventas

Sin embargo, la elección de tus objetivos depende de tu servicio o producto. Entonces, cada negocio puede tener un objetivo diferente. Lo importante es saber escogerlo con cuidado para lograr pensar mejor en qué resultados tendrás que medir.

Es importante también pensar que medir es algo que necesitas hacer siempre. Recuerda aplicar el uso de los KPI de marketing en la creación, ejecución y finalización de todo lo que hagas, con lo cual logras asegurar que los resultados sean más eficaces y objetivos.

1. CPA (Coste por Adquisición de cliente)

El CPA es una métrica que determina el valor que gastas para traer un nuevo cliente hasta tu marca. Es decir, es el valor de cada nuevo consumidor generado por tu estrategia de marketing. Por esa razón el marketing que estás llevando a cabo influye directamente en el coste de adquisición de cliente.

Esta métrica se calcula sumando el coste de venta más el coste de marketing.

CPA = Coste de venta + Coste de marketing

Así, si el CPA es alto, significa que necesitas revisar tus estrategias de marketing y si realmente vale la pena vender ciertos servicios o productos.

Pero si los resultados son lo opuesto, es decir, un costo de adquisición de cliente bajo, significa que tus estrategias de marketing están funcionando bien.

Este es el momento de decidir si se puede mejorar más. Al fin y al cabo, aunque algo esté funcionando, siempre puedes pensar en ajustes para que quede aún mejor.

2. Returning Customers

En su acepción en español, se trata de los clientes registrados. La métrica de retorno de los clientes te permite entender quiénes son las personas que ya han comprado tu producto o servicio y volvieron a hacer una nueva compra.

Es muy importante conocer bien los números de esta métrica porque te ayudará a optimizar los resultados de algún otro producto que tengas.

Ya pagaste por ese lead (¿recuerdas el CPA?), o sea, él ya está en tu base y tal vez ya haya comprado algo que vendes. Entonces, ¿por qué no aprovechar el valor ya invertido con esa persona y tratar de venderle de nuevo?

Al lograr venderle de nuevo a  un lead que ya tenías, pagas el costo de adquisición del mismo otra vez. Es decir, cobras dos veces por el mismo cliente, aunque solo gastaste para adquirirlo en la primera venta.

En caso de que tu media de returning customers sea muy baja, puedes recoger el contenido que ya tienes y crear materiales gratuitos de valor para llamar la atención de tus clientes y encantarles nuevamente. Así mantienes su relación con tu marca y puedes incluso venderles otro producto a dichos leads posteriormente.

3. LTV (Lifetime Value)

El valor del tiempo de vida del cliente (LTV) indica cuánto el cliente vale para la empresa.

¿Tú sabes cuánto tiempo cada cliente permanece con tu marca? ¿Y cuánto gasta durante toda la interacción que tiene con tus productos?

Saber estos números significa entender los ingresos potenciales y los beneficios futuros que pueden ser generados por un cliente. Es decir, es el valor del beneficio neto de cada persona durante el tiempo que está en contacto con tu marca.

El LTV se calcula a partir de la multiplicación del ticket medio del comprador por la recurrencia de esas compras durante los meses que es tu cliente.

LTV = valor gastado (precio) + meses como cliente

4. ROI (Return on Investment)

Entender cuál ha sido el retorno de la inversión adquirida es saber si tu producto o servicio ha logrado dar un beneficio financiero después de todo el dinero que has invertido en él.

Esta es una métrica simplificada y general de rendimiento financiero que evalúa la rentabilidad de tus inversiones. Es decir, tiene el objetivo de medir si lo que has hecho generó beneficios.  

Para medir el ROI necesitas restarle a los ingresos de la inversión el coste de los mismos, dividir ese resultado por el coste de lo que has invertido y multiplicar esos resultados por 100.

ROI = [ (ingresos – coste de la inversión) / coste de la inversión ] * 100

5. Tasa de rechazo (Bounce Rate)

Con esa métrica puedes identificar la cantidad de visitantes que accedieron a tu página sólo una vez y que, por algún motivo, no continuaron la navegación por tu sitio. Conseguir cuantificar el número de accesos únicos es importante para que veas si tu sitio o blog tiene una buena usabilidad.

Si la tasa de rechazo es alta, sugerimos que pienses en maneras de mejorar la experiencia del usuario en tus páginas. Así aumentará el tiempo de permanencia de las personas en tu sitio, lo que puede redundar en más visitantes, leads o incluso clientes.

6. Media de tickets de pago en efectivo

La media de pago de estos tickets es la métrica que te muestra la cantidad de tickets emitidos que fueron realmente pagados.

¿Y por qué esta métrica es importante?

En promedio, los pagos en efectivo representan el 20% de las ventas de un negocio digital. Entonces, cuando comienzas a trabajar la métrica de conversión por los tickets, comienza a ser más fácil optimizar tu negocio y recuperar algunos porcentajes de venta que no se estaban cobrando.

Puedes, por ejemplo, aprender cuáles son los mejores días de la semana para emitir un ticket de pago en efectivo e incluso tratar de comprender cuáles son las mejores fechas de pago de acuerdo con el perfil de tus clientes.

7. Media de tiempo para el pago del ticket en efectivo

Esta es la métrica que te mostrará cuánto tiempo tus clientes gastan desde la emisión hasta el pago de los tickets.

Para lograr esta métrica es muy fácil. Basta con recoger la fecha que los tickets fueron emitidos y la fecha en que fueron abonados y sustraer esas fechas. Así, verás cuántos días una persona gastó para pagar una compra hecha con ticket de pago en efectivo.

Esto también ayuda mucho a la hora de decidir la fecha de caducidad de tus tickets. Si tus clientes están gastando, en promedio, de 3 a 4 días para pagar un ticket, no tiene sentido emitir un ticket con fecha de caducidad de 2 días. Si lo haces, puede que la persona desista de la compra a causa del problema de la fecha de vencimiento.

8. Índice de reembolso

¿Has parado de pensar que cuando tu índice de reembolso es alto, estás perdiendo todo el dinero que ya habías invertido?

Te daremos un ejemplo para entender mejor:

Si tu índice de reembolso está en el 9%, significa que por cada 100.000 dólares vendidos, estás perdiendo 9.000,00 dólares, un valor muy alto, ¿no es así?

Esta es una métrica que debe ser siempre muy bien trabajada dependiendo de los números de la misma, es más importante trabajar la reducción del reembolso que el crecimiento de ventas, sobre todo si es un producto que ya vendes constantemente.

9. Cuotas

La métrica de cuotas es aquella que te muestra en cuántas cuotas tus clientes han decidido pagar tu producto.

Esta métrica es importante porque puede ayudarte a definir mejor una oferta e incluso a fijar los precios de otros productos. En verdad, si sabes la cantidad de cuotas, puedes tener una idea del valor que tu público está dispuesto a gastar por mes.

Tip bonus

Si has llegado hasta aquí has entendido que es importante tener objetivos y medir tus resultados para alcanzar lo que has definido desde el principio.

Además, has conocido 9 KPI de marketing que pueden ayudarte a definir tus próximas acciones para que tu marca sea una autoridad en tu nicho.

Pero, ¿y ahora? ¿Qué puedes hacer con todas estas KPI de marketing?

Una sugerencia importante es: ¡conecta todos los puntos correctos (gráficos y datos obtenidos) para conseguir solucionar correctamente tus problemas!

Después te sugerimos que sigas estos 4 pasos para identificar mejor los cambios que se deben hacer:

1. Define y escribe cuál es el problema de tu negocio.
2. Piensa lo máximo posible, es decir, usa tu razonamiento para crear soluciones.
3. Determina cuál será la solución que utilizarás.
4. ¡Ponla en práctica!

Una vez que tus nuevas estrategias estén en acción, recuerda volver a medirlas. Si los resultados aún no son los esperados, utiliza otras soluciones que ya habías pensado antes.

El secreto para tu éxito es hacer y probar todo lo que tienes, porque de ese modo podrás comparar lo que funcionó y lo que aún no funcionó, y encontrar la versión perfecta para tu público.

¿Te han gustado estos consejos sobre los KPI de marketing a los que necesitas estar atento?.

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