Cómo aumentar el ROI por medio de la estrategia de venta cruzada?

Jun 25, 2022 | Embudos de Venta, Marketing y Ventas

estrategia de venta cruzada

¿Estás buscando alternativas para lograr que tus clientes compren más y así puedas generar más ingresos? Entonces has llegado al lugar ideal, porque en este post te enseñaré lo que es estrategia de venta cruzada. Una de las técnicas de ventas que se pueden utilizar para ofrecer a un potencial cliente algo complementario al producto o servicio que quiere comprar o que ha comprado.

Lo sabemos, como vendedor y emprendedor es normal que siempre busques formas de lograr que un cliente compre más y eso es lo que precisamente se busca con la estrategia de venta cruzada.

Ahora iré a lo importante: explicarte algunos ejemplos de la estrategia de venta cruzada y consejos para realizarla en tiendas físicas u online. Pero no si antes repasar un poco de nociones básicas. ¿Vamos?

 

¿Qué es la estrategia de venta cruzada?

La estrategia de venta cruzada, o también conocida en inglés como “Cross Selling”, es una técnica de venta mediante la cual un vendedor ofrece productos que complementan lo que está comprando el cliente.

Pongamos un ejemplo: supongamos que un cliente quiere comprarte una cama y tú le recomiendas comprar también un conjunto de sábanas y una almohada. ¿Ves?  El cliente terminará gastando más de lo que tenía planeado, pero irá feliz con su nueva cama y accesorios mientras que tú como vendedor obtendrás mayores ingresos.

Esta técnica tiene el objetivo de generar más ventas e incrementar los ingresos de una empresa. Es una estrategia de marketing que se ha vuelto muy popular en las ventas por Internet: cada día son más las tiendas virtuales o e-commerces que agregan en sus sitios web sistemas de recomendaciones de productos según los intereses del cliente o según las compras que este haya hecho.

  • Está demostrado que implementar esta técnica de venta permite incrementar los ingresos entre un 10 y un 30%.
  • Es una buena alternativa para alcanzar la fidelización de clientes.
  • Permite mejorar la experiencia del cliente.
  • Ayuda a conseguir más ventas de una forma sencilla y práctica.
  • Es una técnica 100% personalizada y se genera exclusivamente luego de recibir una acción por parte del cliente (clics, compra, etc.).

La estrategia de venta cruzada muchas veces es confundida con la venta adicional o “up-selling” y a pesar de que ambas estrategias buscan un mismo objetivo (aumentar las ventas) realmente no son lo mismo.

Veamos: la principal diferencia entre la venta adicional y la estrategia de venta cruzada es que el primero busca ofrecer al cliente algo “superior” a lo que ya ha adquirido previamente mientras que el segundo busca ofrecer un producto que complementa su compra.

 

Ejemplos de la estrategia de venta cruzada

Veamos ahora cómo algunas tiendas online hacen uso de la estrategia de venta cruzada.

¿Preparado para un shot de inspiración? ¡Comencemos!

Supongamos que queremos comprar un teléfono móvil en Amazon y seleccionamos este:

De inmediato vemos como de forma automática el sistema nos sugiere comprar la funda y el protector de pantalla e, incluso, nos hace un cálculo de cuánto sería el monto total de la compra.

Si miramos más abajo podemos ver también como Amazon nos sigue mostrando productos complementarios, no solamente para que sea mucho más fácil encontrar en su portal todos los accesorios que podría necesitar el móvil, sino para también aumentar el ticket medio de compra.

¿Te das cuenta lo sencillo que es? Ahora veamos otro ejemplo…

Supongamos que queremos comprar en una tienda online, como Primor, una base de maquillaje y seleccionamos esta:

Una vez añadida al carrito, vemos cómo de inmediato el sistema nos sugiere la compra de otros productos complementarios para el maquillaje, como por ejemplo una brocha para aplicar la base.

De hecho, el sistema detecta la marca elegida y nos sugiere dos opciones más de la misma marca. ¿Ves? Entonces en lugar de comprar solamente una base de maquillaje probablemente terminemos comprando una brocha para aplicarla y un labial para completar el look.

Si eres un infoproductor y, por ejemplo, te dedicas a la venta de ebooks también puedes aplicar la estrategia de venta cruzada. Supón que tienes un ebook con recetas para adelgazar 5 kilos en un mes. Puedes sugerirle a tu potencial cliente la compra de otro ebook con consejos de ejercicios físicos para perder peso. ¿Ves cómo uno complementa al otro?

 

Consejos para aplicar la estrategia de venta cruzada

No podemos terminar este post sin antes darte algunos consejos para aplicar la estrategia de venta cruzada en tu negocio. No importa si vendes productos online, como por ejemplo un curso en línea o un ebook, o tienes una tienda física. Existen muchas alternativas con las que puedes incentivar a tus clientes a comprar un poco más y, así, aumentar el ticket medio de tu negocio.

Lo importante es que SEAS CREATIVO y que la sugerencia de compra hecha al cliente no sea vista como muy invasiva, insistente o desagradable. Veamos:

 

Consejos para aplicar la estrategia de venta cruzada en tiendas físicas:

  • Ofrece un producto complementario cuando la persona está probando una prenda. Por ejemplo, supongamos que una chica está probándose un vestido, puedes sugerirle unos accesorios que combinen muy bien o un cinturón que haga juego.
  • La distribución de los productos juega un papel fundamental al momento de desarrollar estrategias de venta cruzadas en las tiendas físicas. Por ejemplo, puedes colocar productos que se complementan juntos en el mostrador.
  • También puedes hacer promociones usando la estrategia de venta cruzada y ponerlas en carteles. Por ejemplo: si compras una cartera, tienes un 10% de descuento en un cinturón.
  • La preparación de los dependientes también pueden ayudar a desarrollar estrategias de venta cruzadas, así que debes asegurarte de prepararlos muy bien e informarles sobre las promociones o descuentos.

 

Consejos para aplicar estrategia de venta cruzada en tiendas online:

  • Coloca productos relacionados al lado o abajo del producto que estás promocionando.
  • Ofrece descuentos para paquetes de productos.
  • También puedes apoyarte en el e-mail marketing y enviar promociones y descuentos para que vuelvan a comprar.
  • Ofrece al cliente algo similar o complementario a lo que va a comprar antes de que pague el monto total de su compra.
  • Dales regalos exclusivos simplemente por ser clientes y de esta forma prepáralos para una venta cercana. Mira un ejemplo:

Puedes enviar por correo electrónico promociones a tus clientes o enviarles regalos exclusivos para prepararlos para la compra, en este caso el infoproductor busca vender su ebook “Kit de Transformación de Rawvana” y para incentivar la compra, ofrece como regalo una camiseta a los primeros 100 compradores.

Al hacer clic en: “Adquirir mi playera gratis” nos envía directamente a la landing page para comprar de forma directa el Kit de Transformación completo.

 

TIP DE ORO:

Son muchas las estrategias de marketing y de ventas que puedes utilizar para incentivar a tus clientes a comprar más y, así, aumentar los ingresos de tu empresa.  Ahora que ya conoces lo que es la estrategia de venta cruzada, comienza a utilizarla como una estrategia más en tu negocio.

También, puedes apoyarte en estrategias de Upsell para aumentar tu ticket medio. ¿Te gustaría conocer más al respecto? 

¡Hasta luego!

 

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ESCRITO POR:

CÉSAR CASANOVA

Soy César, consultor de marketing digital y especialista en crecimiento de emprendimientos. Ayudo a negocios a escalar su facturación por medio de sistemas automatizados para la adquisición de clientes

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