Cuáles son las etapas del embudo de ventas y para qué sirven

Oct 31, 2021 | Embudos de Venta

etapas del embudo de ventas

Las etapas del embudo de ventas las podemos dividir en Top, Middle y Bottom of the funnel.

Es decir, van a reflejar el viaje que hace una persona desde que reconoce que tiene una necesidad hasta que acaba comprando (el camino del comprador).

Esto está directamente relacionado con el nivel de consciencia de un cliente y se basa en ofrecer el mensaje correcto en el momento correcto a la persona adecuada.

 

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TOFU: Top of the Funnel

TOFU representa la etapa superior del funnel y la forman las personas que no te conocen de nada.

Es decir, no te conocen a ti, ni tu solución y a veces desconocen hasta que tienen un problema.

El objetivo del contenido para TOFU es educar a tu audiencia sobre un problema, necesidad o punto de dolor específico, pero sin vender.

 

MOFU: Middle of the Funnel

En esta fase el cliente potencial ya está más predispuesto a comprarte pero aún necesita más información.

Ahora la persona ya es consciente de que tiene un problema o una necesidad y ya te conoce.

La clave estará en aumentar su interés por nosotros y sobre todo en convertir los desconocidos en clientes potenciales.

 

BOFU: Bottom of the Funnel

BOFU es la etapa de decisión, el momento de la verdad.

Aquí una persona decide si te va a comprar a ti, a tu competencia o directamente no realiza la compra.

Por lo tanto, el cliente potencial va a buscar información más específica sobre los productos para resolver sus dudas y posibles objeciones.

La clave está en demostrar que eres la mejor opción que puede escoger, por eso los testimonios y casos de éxito funcionan tan bien.

No te preocupes porque después entraremos de lleno en cada una de las etapas y te contaré el tipo de contenido que necesitas.

 

¿Por qué debes aplicar diferente contenido según las etapas del embudo de ventas que se encuentre el cliente potencial?

¿Le dirías a una persona que acabas de conocer que se casara contigo?

O mejor, si vas por la calle, ¿le preguntarías a la primera persona con la que te cruzas si se casaría contigo?

(Yo creo que no, pero todo puede ser).

Pero si empiezas a hablar con una persona poco a poco y le dices de quedar para tomar algo, es más probable que te diga que sí.

Después de la primera cita, si los dos estáis con ganas de conocer a la otra persona es aún más probable que volváis a quedar.

Después de quedar unas cuantas veces, seguro que os presentáis a vuestros amigos.

Más tarde vendrá conocer a los padres, familiares, etc.

Lo más seguro es que acabéis yendo a vivir juntos y probablemente os caséis para formar una familia.

Este mismo ejemplo que te cuentan en este post Digitalmarketer es la clave para vender por internet.

Antes de que te compren, las personas tienen que familiarizarse con tu marca y tus productos.

La clave para vender por internet se basa en la confianza.

En cada etapa del embudo de conversión los clientes potenciales se harán una serie de preguntas a medida que vayan pasando por cada fase.

Saber qué tipo de información proporcionarles en el momento adecuado será la clave para eliminar las objeciones y hacerles pasar de una etapa a otra.

Ahora bien, ¿qué tipo de contenido tienes que crear?

  • Contenido para despertar la conciencia.
  • Contenido que permita la evaluación.
  • Contenido orientado a la conversión.

Cada fase va a tener una serie de características y peculiaridades pero van a estar directamente relacionadas con dos elementos:

  • El nivel de conciencia del cliente.
  • La temperatura del tráfico.

Entender estos conceptos es esencial, de lo contrario te aseguro que vas a desperdiciar el dinero en cualquier acción de marketing.

 

Contenido para cada una de las etapas del embudo de ventas de conversión

Existe una creencia de que para hacer marketing de contenidos únicamente hay que escribir artículos en el blog.

Los blogs son únicamente una parte del marketing de contenidos.

  • Las publicidades en las redes sociales también son contenido.
  • Los testimonios y casos de éxito, también es contenido.
  • Los vídeos o nuggets informativos, también son contenido.
  • Las FAQs, también es contenido.
  • Etc.

 

etapas del embudo de ventas
 

Pero la clave se basa en crear tres tipos de contenidos:

  • Contenido para despertar la conciencia.
  • Contenido que facilite la evaluación.
  • Contenido enfocado a la conversión.

Y como te he dicho, tienes que ser capaz de mover a las personas de una etapa a otra.

Para ello, tendrás que crear contenido específico para cada una de las tres etapas.

Vamos a ver qué Estrategia crear para nuestras publicidades y qué tipo de anuncios

 

TOFU – Top of the funnel

La parte del TOFU es la primera impresión que vas a tener con tu público objetivo, así que no la arruines.

Es tu primera cita, por lo que venderles directamente puede ser un «poco agresivo».

Una frase que me gusta mucho de este post en Shopify de Ron Willigham es:

No estás vendiendo productos o servicios, estás vendiendo soluciones, gamificaciones, recompensas y diversión. en otras palabras, el resultado final.

Por eso, en esta etapa no tenemos que ofrecer directamente nuestros productos, sino mostrar soluciones a los problemas de nuestro público objetivo.

Conocer los puntos de dolor de nuestro cliente ideal será algo esencial.

 

Qué contenido crear en TOFU

Tienes que crear una estrategia de contenidos que contenga contenido para educar, inspirar o entretener

Los contenidos que pueden funcionar bien son:

  • Artículos del blog.
  • Guías.
  • Publicaciones en redes sociales.
  • Vídeos y nuggets.
  • Podcast.
  • Infografías.

El objetivo principal de esta etapa tiene que ser aumentar el nivel de consciencia de un cliente sobre su problema y la posible solución.

Lo que te recomiendo es hacer publicidad en Facebook e Instagram para llegar al público que no te conoce y así empezar a alimentar tu funnel.

 

MOFU – Middle of the funnel

Dependiendo del tipo de producto y de su precio el tiempo que pasarán en esta etapa será mayor o menor.

Si el precio es elevado, la etapa media será más larga y por lo tanto el cliente potencial necesitará más contenido.

 

Qué contenido crear en MOFU

Los contenidos que pueden funcionar bien son:

  • Casos de estudio.
  • Ebooks.
  • Informes.
  • Guías.
  • Plantillas.
  • Listados de recursos.
  • Kit de herramientas.
  • Descargas de software (prueba gratis 14/30 días)
  • Cupones de descuento para primeras compras.
  • Webinars educativos o de pago (a bajo coste)
  •  Encuestas.
  • Eventos

Independientemente de cómo lo hagas, el objetivo es conseguir el correo electrónico o número de WhatsApp de tu cliente potencial.

Es muy importante que prestes atención a las siguientes métricas:

  • Nº de clientes potenciales.
  • Coste clientes potenciales.
  • Tasa de conversión.
  • Porcentaje apertura correo de entrega del lead magnet.
  • Porcentaje de apertura correo de bienvenida.

Estos datos te indicarán el nivel de salud de tu funnel en esta etapa.

Otra cosa que te recomiendo es hacer campañas de remarketing en Facebook e Instagram para captar a aquellas personas que vieron la landing, pero no se suscribieron.

 

BOFU – Bottom of the funnel

En el BOFU tendremos que mostrar el tipo de contenido que necesitan los clientes para terminar de realizar la compra.

Recuerda que aquí, el cliente potencial es donde decide si te compra a ti, o a tu competencia.

Por lo que el tipo de contenido tiene que ir orientado a mostrarnos como la mejor alternativa posible.

 

Qué contenido crear en BOFU

Los contenidos que pueden funcionar bien son:

  • Demostraciones y pruebas.
  • Comparaciones.
  • Unboxing
  • Historias de clientes.
  • Casos de éxito.
  • Testimonios.
  • FAQs.
  • Webinars.
  • Eventos o talleres.

Contenidos que pueden funcionar bien en una tienda online:

  • Descuentos en el primer pedido.
  • Entrega gratis.
  • Producto muestra gratis.
  • Descuento por pago anual.

Al igual que en MOFU, hay una serie de métricas a las que les tienes que prestar atención sí o sí:

  • Nº de ventas a leads.
  • Valor del lead.
  • Coste por compra.
  • Porcentaje de conversión de la página de ventas.
  • Tasa de apertura de los correos.
  • Porcentaje de clics de los correos.

Con esto esto, ahora si que estarías en disposición de hacer una estrategia de contenidos enfocada en cada una de las etapas TOFU, MOFU, y BOFU.  

 

El nuevo embudo de conversión: etapas del embudo de ventas

Si buscas en Google «ejemplos de embudos de conversión» verás la típica imagen de un embudo que termina cuando se realiza una compra.

Ese es el clásico funnel.

El proceso de compra de un cliente no termina cuando ya ha realizado la compra.

La clave para que un negocio sea rentable pasa por convertir ese primer comprador en un cliente repetitivo.

La primera oferta únicamente es la entrada para aumentar el valor de compra de un cliente.

No basta con que nos compren una vez.

Tenemos que ser capaces de empujar al cliente hacia el back end, que es donde realmente está la rentabilidad.

Para que lo veas con un ejemplo real.

Según este post la mayoría de las ganancias de la venta de una muñeca Barbie no venían de la propia muñeca.

La rentabilidad estaba en la venta de los accesorios que se pueden comprar por separado.

Es decir, la muñeca Barbie es el principio del funnel de conversión.

Por lo que te recomiendo que no únicamente te dediques a crear contenido para las tres etapas que hemos visto, sino que también definas el back end de tu negocio.

Contenido para que tus clientes sean leales a tu marca, incluso se conviertan en tus embajadores.  

 

Conclusiones

Espero que te haya gustado el artículo y tengas más claro cómo crear un embudo de conversión enfocado a las etapas del embudo de ventas.

Nos vemos en los comentarios 🙂

ESCRITO POR:

CÉSAR CASANOVA

Soy César, consultor de marketing digital y especialista en crecimiento de emprendimientos. Ayudo a negocios a escalar su facturación por medio de sistemas automatizados para la adquisición de clientes

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