¿Qué es la estrategia de upselling y cómo aplicar esta técnica?

Feb 13, 2022 | Embudos de Venta

estrategia de upselling

Una de las técnicas más efectivas para aumentar el promedio de venta de un cliente es la estrategia de upselling, esta es una de las técnicas más para promocionar productos o servicios y generar más ingresos con una venta.

Aprende en este post qué es la estrategia de upselling y cómo puedes utilizar esta técnica como una oportunidad para agregar valor a lo que compran tus clientes y también aumentar el ticket medio de tu negocio.

 

como hacer upselling

 

¿Qué es la estrategia de upselling?

La estrategia de upselling es un término en inglés que no tiene una traducción literal al español, pero que podemos definir como “vender algo más”. Esta es una estrategia de ventas que tiene como enfoque mejorar la experiencia del comprador con tu marca, producto o servicio, y aún aumentar tus ventas.

Básicamente, la estrategia de upselling consiste en mejorar la compra inicial de tu cliente. Es como si crearas una oportunidad para que la persona adquiriera un ítem más completo que aquel que ya había elegido.

Por ejemplo:

Imagínate que estás en el supermercado y necesitas comprar detergente en polvo. Primero, ves un paquete que cuesta 9 USD y dura 50 lavados y decides llevarlo.

Pero, al seguir caminando, el vendedor te ofrece un producto de la misma marca que dura 100 lavados y sale 15 USD. Te das cuenta de que vale la pena gastar más para tener un detergente con mayor duración y decides llevar un producto más caro.

¡Esto es la estrategia de upselling: aumentar el monto de la compra!

 

Cuál es el mejor momento para la estrategia de upselling

Ahora que has entendido qué es la estrategia de upselling y te has dado cuenta de cómo esta técnica es importante para aumentar tus ventas, te debes de estar preguntando: ¿Cuándo debo aplicar la estrategia de upselling?

A partir de ahora, te mostraremos cuál es el momento ideal para ofrecer un producto o servicio más completo a tus clientes. ¡Conoce estas estrategias!

 

1. Consumidores reales

La primera observación que hacer para estar seguro de que estás aplicando una estrategia de upselling en el momento ideal es saber si la persona a quien le ofreces otro producto o servicio es realmente un consumidor que ya tenía la intención de realizar una compra en tu sitio o en tu tienda.

La estrategia de upselling ocurre cuando convences a un consumidor a comprar un producto de más valor. Por eso, no intentes vender algo más caro a alguien que ni siquiera tiene interés de ser tu cliente.

 

2. Relevancia del producto o servicio

Tras estar seguro de que la persona a quien quieres aplicar la estrategia de upselling es tu cliente, piensa en qué le ofrecerás. ¿La nueva opción de compra es interesante y relevante para el consumidor? ¿O sólo aumentará tu ticket medio?

Piensa siempre en la experiencia de las personas y ofrece una estrategia de upselling sólo si le agrega valor a la compra de tu cliente. Acuérdate de crear una nueva oferta que esté relacionada con el ítem que ya querías adquirir y que le sea útil.

Además, pon atención al  valor del producto que ofrecerás. La nueva compra tiene que valer la pena para tu cliente y no solo para ti.

 

3. Necesidad no percibida

¿Has ido alguna vez a una cadena de comida rápida y, cuando estabas a punto de a pagar por tu compra, el dependiente te ofrecía un tamaño mayor de papas fritas por un valor irrisorio?

Es muy probable que, en aquel momento, no necesitarás más papas. Sin embargo, el valor de más te parecía tan pequeño que terminas por aceptar la oferta.

Tienes que usar esta estrategia con tus clientes. Muéstrales que hay una necesidad de la que todavía no se han dado cuenta.

 

Cómo aplicar la estrategia de upselling

Si has llegado hasta aquí, sabes qué es la estrategia de upselling, has entendido que esta técnica es importante para aumentar tus ventas y ya has aprendido cuál es el mejor momento para aplicar la técnica. Entonces, es hora de poner manos a la obra.

Pensando en ayudarte a encontrar el punto de partida para comenzar a aplicar la estrategia de upselling en tus ventas, te enseñaremos qué es necesario para hacer una nueva oferta a alguien que ya es tu cliente.

¿Así que vamos? Estamos seguros de que, al final de este post, estarás bien preparado para aplicar la estrategia de upselling en tus ventas.

 

1. Analiza a cada cliente

Si le estás ofreciendo un producto más caro a un cliente, debes conocerlo bien para ofrecerle algo que realmente sea valioso y útil.

Imagínate, por ejemplo, que tienes una tienda online de ropa. Si una compradora está mirando un vestido casual para ir a la playa y le ofreces un vestido de fiesta solo porque es más caro, seguro no lo comprará, ¿verdad?

Tu objetivo es, como hemos dicho anteriormente, aumentar tus ventas. Pero también debes tener como enfoque la buena experiencia del comprador.

Por ello, analizar las preferencias no sólo de productos sino también de precios y calidad de lo deseado es esencial para una mayor conversión.

 

2. Presenta ventajas

Cuando vayas a aplicar la estrategia de upselling, ofrece siempre ventajas y muestra a tu cliente por qué es mucho mejor adquirir un producto más caro.

Puedes ofrecerle, por ejemplo, un producto/servicio similar al que quiere, pero que tenga más funciones.

Lo importante es siempre mostrarle al comprador que, si opta por la compra más cara, tendrá ventajas que otra persona que compra el producto más simple no tendrá.

 

3. Utiliza referencias

¿Has notado cómo aceptamos mejor una determinada marca si esta viene recomendada por alguien que conocemos?

Esto generalmente ocurre porque creemos que si algo funciona para una persona cercana, puede que también funcione para nosotros. Y si esta recomendación la hace alguien famoso o un experto en el tema, es aún mejor, porque muestra que determinado producto es bueno para personas que conocen bien aquel nicho.

Es por ello que las referencias son tan importantes cuando el asunto es el upselling. Cuando tienes testimonios de clientes o profesionales que ya han usado tu producto/servicio y les ha gustado, logras aumentar la reputación de tu marca.

A la mayoría de los compradores les gusta oír casos de éxito que muestran cómo lo que ofreces funciona bien.

Entonces, cuando apliques la estrategia de upselling, enfoca en las historias de clientes que han adquirido el producto más caro y han alcanzado una performance todavía mejor.

 

4. Enseña la diferencia

Cuando le ofreces otro producto o servicio superior a un cliente, atenta para la manera en que le informas el precio.

Es mucho más interesante que le enseñes sólo la diferencia entre el ítem nuevo y el que iba a adquirir. Es decir, no le informarás el precio exacto del que le has sugerido. Lo que harás es destacar la diferencia de valores entre los dos productos/servicios.

Por ejemplo: imagínate que una persona desea comprar un ebook de inglés básico que cuesta 100 USD. Puedes ofrecerle, por una diferencia de 50 USD, un kit con 3 ebooks de inglés: básico, intermedio y avanzado.

Nota que el kit cuesta 150 USD, pero el hecho de que le hayas mostrado sólo la diferencia entre los valores hace que el precio no parezca ser mucho más caro que el que iba a pagar anteriormente.

El objetivo de esta estrategia es que el cliente no tenga el enfoque orientado hacia valores, sino hacia los beneficios que la estrategia de upselling puede aportar. Y si la diferencia entre los precios no es muy alta, aún logras mostrarle a tu cliente que aquella compra es algo que puede realizar.

 

5. Haz sugerencias sencillas

La última estrategia para que apliques la estrategia de upselling en tu negocio es: ¡mantén las sugerencias lo más sencillas posible!

Cada vez que le ofrezcas una nueva opción de compra a tu cliente, sé directo. Nunca apliques la estrategia de upselling con varios productos o servicios al mismo tiempo, pues eso puede hacer que el comprador pierda el enfoque.

 

Comienza a aplicar la estrategia de upselling

Ahora que has entendido qué es, sabes cuál es el mejor momento para aplicar la técnica y ya tienes las estrategias de cómo ofrecer a tus clientes una compra más completa, es la hora de que comiences a aplicar la estrategia de upsellin como una estrategia más en tu negocio.

Es muy importante mantener una buena relación con quien es ya tu cliente. Mejor aún es poder aumentar la confianza de las personas en tu marca. Entonces acuérdate de siempre ofrecer ítems ventajosos no sólo para tus vendas, sino sobre todo para el comprador.

 

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ESCRITO POR:

CÉSAR CASANOVA

Soy César, consultor de marketing digital y especialista en crecimiento de emprendimientos. Ayudo a negocios a escalar su facturación por medio de sistemas automatizados para la adquisición de clientes

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