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Calificación del prospecto 101: La guía paso a paso

calificación del prospecto

La capacidad de calificación del prospecto es un proceso de evaluación de clientes potenciales en función de su capacidad financiera y su disposición a comprarle. Esto incluye estimar la necesidad del cliente potencial de comprar el producto, para ver si la persona tiene el poder adquisitivo y cuánto puede pagar.

 

¿Por qué es importante la calificación del prospecto?

Para lograr oportunidades de ventas a largo plazo de manera efectiva, una empresa necesita suficientes clientes potenciales para estar dispuesta a comprar sus productos. Sin embargo, identificar y evaluar a los clientes potenciales no es una tarea fácil, y la única forma de preparar a los clientes potenciales para el intercambio es calificarlos.

En otras palabras, la calificación del prospecto lo ayudan a organizar sus promociones, conectarse directamente con las personas que desean comprar y maximizar sus ganancias.

 

Prospectos calificados vs Prospectos no elegibles

Según la ubicación de los clientes potenciales durante su orientación, se pueden dividir en dos grupos principales. Así que echemos un vistazo a cada grupo en detalle.

Clientes potenciales no elegibles:

Hay muchas razones para etiquetar clientes potenciales que son irrelevantes: desconocen su oferta, sus precios son demasiado altos o simplemente no saben lo que están buscando.

Clientes potenciales calificados:

Conocen los beneficios que traerá su producto. El equipo de marketing recopila y genera clientes potenciales a través de campañas de email marketing, publicaciones de blog, seminarios web, guías, videos, documentos técnicos, libros electrónicos, podcasts, preguntas, cursos y más.

 

Tienes que ofrecer productos basados ​​en las necesidades de los clientes potenciales. Hay tres tipos de clientes potenciales calificados de información de marketing (IQL), clientes potenciales calificados de marketing (MQL) y clientes potenciales calificados de ventas (SQL).

Un IQL, también conocido como prospecto “frío”, es alguien en el primer tramo del viaje de un cliente. Aquí, debe proporcionar información útil a los clientes potenciales que están buscando a cambio de sus datos de contacto. El segundo tipo, MQL, también conocido como lead “caliente”, es el tipo que se encuentra en el medio del embudo de ventas. Estos son clientes potenciales que están interesados ​​y comprometidos con su marca. Te envían datos de contacto, visitan tu sitio con frecuencia, descargan tu contenido, se registran en el programa y mucho más. El tercer tipo, SQL, también conocido como cliente potencial “caliente”, es el que ya está bajo el embudo y listo para comprarle.

Ahora que conoce la diferencia entre estos dos grupos principales de clientes potenciales, averigüemos cómo incorporar un cliente potencial.

 

¿Cómo funciona la calificación del prospecto?

La mejor manera de encontrar a los clientes potenciales adecuados es empoderarlos. Este proceso implica revisar prospectos futuros, clasificarlos según sus capacidades y automatizar mensajes de seguimiento para que los usuarios conviertan prospectos. Para obtener los leads más auténticos, las empresas necesitan conocer las características de sus clientes ideales. La comprensión de estas características permite a los departamentos de ventas y marketing de la empresa crear un sistema para revisar futuros clientes potenciales y centrarse en el origen de sus clientes potenciales de ventas con todas las características necesarias.

Hoy en día, las empresas utilizan una variedad de herramientas para atraer clientes potenciales. Las páginas de destino lo ayudan a recopilar clientes potenciales, el software CRM le permite organizar y puntuar, y las herramientas de marketing automatizadas lo ayudan a aumentar los clientes potenciales.

 

1. Adaptarse al modelo de puntuación central

La evaluación de clientes potenciales es el proceso de determinar el valor de cada cliente potencial que crea para su empresa. Puede recopilar información importante sobre clientes potenciales sin preguntarles directamente. Comienza analizando los datos de contacto que proporcionan. Esto incluye descripciones demográficas (edad, género y ubicación), cosas sobre el negocio potencial, el comportamiento potencial y el nivel de compromiso. Este proceso permite a las empresas priorizar y conectarse con clientes potenciales para aumentar las conversiones. También lo ayuda a comprender los puntos débiles y sus necesidades potenciales.

 

2. Investigación completa.

Aprende sobre las predicciones de las que estás hablando. Siga las pautas para fines analíticos con Google Analytics. Le ayuda a encontrar información sobre sus actividades en su sitio, como:

● Las páginas que quieren visitar.

● Demográfico.

● Beneficios y preferencias.

● Información del equipo.

También puede utilizar las redes sociales para recopilar más información demográfica y psicológica sobre su potencial para la recopilación de datos o los sitios de análisis social. Además, las visitas de los visitantes de Facebook pueden ayudarlo a comprender sus necesidades potenciales.

Para B2B, leer el perfil de LinkedIn de un cliente potencial puede brindarle información básica sobre sus clientes potenciales, como ubicación, objetivos, beneficios y ventajas. También puede visitar el sitio web de sus clientes potenciales para recopilar información sobre los objetivos, valores, productos y contactos de sus clientes potenciales.

 

3. Seleccione el marco apropiado.

Existen varios marcos que pueden ayudarlo a activar clientes potenciales. Es posible que hayas escuchado:

• BANT (presupuesto, autoridad, necesidades, tiempo);

• MEDDIC (métricas, comprador económico, criterio de decisión, proceso de decisión, identificar dolor, campeón);

• CHAMP (desafíos, autoridad, dinero, priorización);

• GPCTBA/C&I (metas, planes, desafíos, cronograma, presupuesto, autoridad, consecuencias negativas, implicaciones positivas);

• ANUM (autoridad, necesidad, urgencia, dinero).

Revisaremos estos marcos en detalle más adelante en este artículo. Se diferencian en función de sus preferencias básicas.

Puede comenzar con BANT ya que es uno de los marcos más populares. Comprender el presupuesto, los derechos, las necesidades y el momento del cliente potencial puede ayudarlo a determinar si tiene posibilidades de ganar una venta. Por supuesto, no puede hacer preguntas directas, pero puede crear preguntas inteligentes que lo ayuden a obtener respuestas y lo acerquen a las ventas.

 

4. Utilice el GIRO.

Neil Rackham introdujo por primera vez la abreviatura SPIN en su libro de 1988. El estilo fue diseñado para navegar a través de publicaciones de ventas. Significan la situación (estado actual de la calificación del prospecto), el problema (el problema del cliente potencial que usted puede ayudar a resolver), el impacto (el impacto negativo del problema en el cliente potencial) y la necesidad de pagos ( eres La importancia de la solución)). El vendedor debe hacer preguntas sobre estos cuatro artículos en este orden en particular. Le ayuda a comprender la situación actual y los problemas que enfrentan sus clientes potenciales que pueden resolverse con su producto. Además, el vendedor debe encontrar la causa del problema y finalmente decirle al comprador potencial por qué puede comprar su producto.

 

5. Asegúrate de tener un perfil completo de la información.

Las empresas disponen de perfiles de datos de usuarios potenciales para facilitar la comunicación. Los perfiles suelen incluir el nombre del líder, la dirección, el número de teléfono, la dirección de correo electrónico, las preferencias y los beneficios, la información demográfica, las acciones vistas (suscripciones, pedidos, descargas, llamadas, etc.) y el nivel de compromiso con su marca. Este perfil te ayuda a obtener las sugerencias más relevantes y personalizadas. Además, la información documentada le permite encontrar formas específicas de comprender y llegar a sus clientes potenciales.

Puede encontrar y solicitar información perdida en su perfil de datos mientras interactúa con clientes potenciales. Trate de obtener información completa, porque es la clave para un negocio exitoso que atraiga a compradores y vendedores.

Para que sus clientes potenciales se ajusten correctamente, también debe establecer el marco de aptitud adecuado. A continuación puede encontrar los marcos más populares y elegir el más adecuado para su negocio.

 

Lista de verificación de calificación del prospecto

Crear una lista de verificación para su negocio lo lleva un paso más allá para iniciar la relación correcta con sus clientes potenciales. Siga la lista de verificación a continuación para verificar y calificar sus clientes potenciales.

Presta atención al perfil del cliente potencial. En primer lugar, debe conocer sus expectativas y si sus características coinciden con la personalidad de su cliente. El objetivo principal aquí es analizar su público objetivo para distribuir sus clientes potenciales.

Identificar problemas y encontrar soluciones. Descubra los puntos débiles de sus clientes potenciales y si sus productos pueden beneficiar a sus prospectos.

Introducción a los tomadores de decisiones. Aquí necesita encontrar socios que participen en las decisiones de compra. Conocerlos te ayudará a encontrar la manera de comprar.

Descubra lo que sus clientes potenciales saben acerca de su empresa. Es importante conocer tu posición en el mercado para que tu audiencia lo entienda. Debe mostrar interés y preguntar a los clientes potenciales si saben algo sobre su empresa. Si es así, averigüe cuáles son sus clientes potenciales sobre su marca. Posteriormente, puede enviar un mensaje que ayude a aclarar su producto y mejore la relación con los clientes potenciales que ya han oído hablar de usted.

 

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cesarcasanovaonline@gmail.com

Soy César, consultor de marketing digital y especialista en crecimiento de emprendimientos. Ayudo a negocios a escalar su facturación por medio de sistemas automatizados para la adquisición de clientes

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